چاپ دوم کتاب مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز

انتشارات بازاریابی چاپ دوم کتاب مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز با تألیف نیل راکهام و ترجمه دکتر فریز طاهری کیا و دکتر جواد عباسی و با پیشگفتاری از پرویز درگی منتشر کرد.

چاپ دوم کتاب مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز

نیل راکهام، مبدع مدل اسپین در این کتاب به روشنی مطرح می نماید که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد؛ با وجود این، شواهد روشنی مطرح می نماید که نشان می دهد اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می آورند.

این سه کار عبارتند از:

1. خود را جای مشتریان قرار دهند.

هم ذات پنداری توانایی درک چشم انداز دیگران است. فروشندگانی که از این راه برای شناخت بهتر خریداران استفاده می نمایند، شتاب زدگی برای ارائه راه چاره ندارند. هم ذات پنداری یکی از ارکان تطبیق پذیری است و یک مهارت اساسی برای فروشندگان محسوب می گردد. یکی از اجزای تطبیق پذیری که ارتباط نزدیکی با هم ذات پنداری دارد، بازخورد است که مستلزم گوش دادن دقیق به مشتری، برقراری ارتباط با مشتری همسو با سبک ارتباطی وی، و ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری است. از میان ارکان تطبیق پذیری، بازخورد بیشترین نقش را در فروش تأثیرگذار دارد.

2. به برنامه ریزی توجه نمایند.

بسیاری از فروشندگان زمان قابل توجهی را برای برنامه ریزی استراتژیهای فروش اختصاص می دهند. آنها زمان کافی به منظور برنامه ریزی برای تاکتیکهای مربوط به هر تماس صرف نمی نمایند. در کتاب حاضر، ابزارهایی برای برنامه ریزی بهتر تماس فروش معرفی شده است.

فروشندگانی که در برنامه ریزی خود پیروز هستند، معمولا مهارت بالاتری در کار خود دارند. مهارت، یکی دیگر از ارکان تطبیق پذیری است که شامل مواردی از قبیل هوشیاری، انعطاف پذیری، نوآوری، پشتکار، و خوش بینی است. هرکدام از این تواناییها نه تنها با برنامه ریزی مؤثر در ارتباط است بلکه، به اجرای این برنامه ریزیها نیز یاری می نماید.

3. به طور مرتب خود را چک نمایند.

بعد سوم اجرای پیروز فروش اسپین، جمع آوری منظم اطلاعات درمورد عملکرد خود است. همه ما محصول عادتهای خودمان هستیم و فروشندگان نیز از این قاعده مستثنی نیستند. حتی فروشندگان شاخص نیز گاهی اوقات اسیر عادتهای بد می شوند. راکهام پیشنهاد می نماید که پس از جلب رضایت مشتریان، یادداشتهای تماسهای خود را با آنها نگهداری کنیم و آنها را مورد نقد و آنالیز بیشتر قرار دهیم. فروشندگان می توانند فراوانی هر کدام از انواع سؤالات مربوط به روش اسپین را در مکالمه خود و نیز پاسخهایی که به آنها داده شده است، آنالیز نمایند. از این طریق فروشندگان می توانند درک عمیق تری بدست آورند درمورد اینکه خریداران چه تلقی ایی درمورد رفتار آنها دارند.

انجام این سه مهم نیازمند کوشش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرشها است. تطبیق پذیری که معیاری برای سنجش تاثیرگذاری بین فردی است، به هریک از این سه مورد ارتباط دارد.

مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز کتابی نیست برای اینکه روی میز بماند تا شما مهارتهای لازم را کسب کنید بلکه، برای شما طراحی شده است تا وقتی می خوانید به طور فعال از آن بهره ببرید. این کتاب، کتاب تمرین است. درنتیجه شما بیشترین بهره را از نوشته های خودتان می گیرید، نه از آنچه می خوانید.

منبع: همشهری آنلاین

به "چاپ دوم کتاب مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز" امتیاز دهید

امتیاز دهید:

دیدگاه های مرتبط با "چاپ دوم کتاب مدل اسپین در فروش؛ فروش برپایه نیمکره چپ مغز"

* نظرتان را در مورد این مقاله با ما درمیان بگذارید